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来论:免费机票,赢的不仅是口碑

发布时间: 2013年04月18日 16:41 | 进入复兴论坛 | 来源: 《中国民航报》

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  4月1日—30日,内蒙古锡林郭勒盟、通辽市、赤峰市和乌海市四地60岁以上老人,可获得从以上4个盟市机场到呼和浩特机场往返航班的免费机票。这则消息在内蒙古当地引起了很大反响,4月1日当天就有148位旅客免费乘坐了飞机。

  这件事情听起来更像是一个尊老敬老的公益活动,让许多从来没有坐过飞机的老人圆了一回“蓝天梦”,为内蒙古民航机场集团和参与承运的航空公司赢得了良好的口碑。当然,免费机票绝不仅仅是一个“赔本赚吆喝”的活动,更是一种双赢的营销手段。

  60岁以上的老人有很多从来没有或很少乘坐飞机,子女们不会放心他们独自行动,因此多数老人都会有人陪伴,等于用一张免费机票吸引到了另外一两个不免费的客源。免费机票适用于从4个盟市机场到呼和浩特机场的往返航班,航程不算远,成本不算高,却收到了很好的广告效应。内蒙古民航机场近年来一直在积极推广“支线快线”的运营模式,这次免费送票正好可以推广这种“低票价、高频次、大众化、公交化”的模式,吸引更多旅客选择坐飞机出行。此外,一些免票旅客在到达呼和浩特后,会选择从呼和浩特中转到其他城市。这一方面为干线机场输送了客源,另一方面也推广了内蒙古民航机场集团大力培养的“首府中转”品牌。

  用低票价吸引更多旅客,通过民航来改善少数民族、边远地区的通达性,是内蒙古民航的努力方向。4月乍暖还寒,是民航运输的淡季。如何开展营销,让“淡季不淡”?内蒙古民航的做法给了业界一些启示:用更吸引眼球的活动、更好的服务、更低的票价吸引更多的旅客,淡季培育市场、赢得口碑,旺季收获客源、提高效益。

  许多地区的民航也意识到了淡季营销的重要性,营销手段不断推陈出新。日前,东航四川分公司对成都地区旅行社采用“淡旺季捆绑”和“公开招拍”的销售方法,对2013年4月成都—九寨沟航线的座位进行拍卖,7套成都—九寨沟往返团队客票全部售罄。淡季机票公开招拍这一新型销售模式在四川地区首次试水成功。这种淡季拍卖的手段实现了民航与旅行社的双赢:对于民航来说,拍卖淡季机票可以提高飞机的客座率,摊薄成本;对于旅行社来说,机票往往是旅游产品费用中的大头,能够拿到廉价机票,也就意味着能推出更便宜的旅游产品,吸引更多旅客购买。

  当然,淡季营销也不能只在价格上下功夫。各相关单位应提高服务水平,靠品牌服务来吸引旅客;由客货承运商向航空服务集成商和现代物流服务商转型,为旅客和货主提供全流程的解决方案;开拓市场,寻求合作,抱团取暖,通过代码共享等各种方式完善自身的航线网络……只要用心,淡季也可以做得更好。(马太)

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